Verkauf

Fragen bestimmen den Wert des Verkaufsgesprächs

Veröffentlicht

Fragen bestimmen den Wert des Verkaufsgesprächs

Es macht einen Unterschied, ob ein Kunde ein Gespräch als lästig empfindet oder wertvoll. Den Unterschied machen Sie vor allem auch durch gut platzierte Fragen, diese drei Fragen machen aus einem Verkaufsgespräch ein Beratungsgespräch. Und wenn der Kunde sich wohl fühlt ist der Schritt zum Verkaufserfolg viel einfacher.

Woher kommt es denn, dass der Kunde den Verkäufer manchmal als lästig und dann wiederum als wertvoll und hilfreich empfindet? Gibt es da einen Unterschied und liegt der in meiner Hand als Verkäufer? Als Verkäufer sollten Sie sich eine Tatsache bewusst machen:

Der Kunde ist sich seiner eigenen Motive und Wünsche häufig nicht bewusst, sie leiten zwar sein Handeln, nur darüber reden, das macht er nicht. Ihre Aufgabe ist es durch die richtigen Fragen den Kunden in die Lage zu versetzen, über eben diese Wünsche und Motive nachzudenken und diese dann auch auszusprechen. Das ist oft auch für den Kunden selber eine neue Erfahrung. Damit bekommt er einen anderen Blick auf das Gespräch, es wird zur Beratung.

In der Folge drei Fragen, die tiefergehen, um die Motive oder Ängste des Kunden zu erfassen. Mit diesem Wissen können Sie Ihre Lösungen und Angebote noch besser auf den Kunden abstimmen.

 

  1. „Warum ist diese Herausforderung jetzt so wichtig? Warum wollen Sie die Sache gerade heute angehen?“

Schon früh im Gespräch können Sie diese Frage platzieren, nämlich, wenn der Kunde seinen Wunsch oder sein Problem das erste Mal geäußert hat. Sie gehen sofort in die Tiefe der derzeitigen Situation Ihres Kunden und bekommen Informationen zu den aktuellen Engpässen oder Wünschen. Verzichten Sie auf diese Frage, bieten Sie im schlechtesten Fall etwas an, das ein Problem löst, welches der Kunde gerade nicht hat.

  1. Wo sonst machen sich noch die Auswirkungen dieses Problems bemerkbar?“

Hier geht es darum, das gesamte Bild zu verstehen. Ist Ihr Gesprächspartner alleine involviert, muss er sich mit anderen abstimmen, sind Sie der Teil einer größeren komplexeren Lösung? So verstehen Sie besser, wer im Zweifel die Entscheidungen fällt und ob Sie weitere Gespräche mit anderen Personen der gleichen Firma führen sollten.

  1. „Wenn Sie jetzt alles beim Alten lassen und nichts unternehmen würden, wie würden Sie, von heute an gerechnet, in einem Jahr dastehen?“

Auf der einen Seite haben Sie im Gespräch die Wünsche des Kunden erfahren. Hier geht es um seine Ängste oder Sorgen. Zudem qualifizieren Sie mit dieser Frage den Kunden. Die Antwort verrät Ihnen, welche Bedeutung der Kauf hat oder ob überhaupt echtes Kaufinteresse besteht. Wenn sich nichts ändern würde, wenn alles bleibt wie es ist, warum dann jetzt eine Kaufentscheidung fällen?

 

Behalten Sie bei allem bitte stets im Auge, Fragen zu Motiven, Wünschen und Ängsten verlangen von Ihnen Feingefühl. Gerade bei neuen Kunden können Sie nicht gleich mit der Tür ins Haus fallen, ohne eine ausreichende Beziehung aufgebaut zu haben, werden Ihre Fragen schnell auf Abwehr stoßen oder nicht mit der Wahrheit beantwortet.

Sie möchten mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.