Verkauf

In letzter Sekunde abgesprungen

In letzter Sekunde abgesprungen:

Diese zwei Punkte könnten der Grund dafür sein

 

Sie waren sich so sicher, hatten ein wirklich gutes Gefühl mit diesem Kunden. Sie waren schon in Feierlaune und glaubten den Abschluss schon in der Tasche zu haben. Und dann? Der Kunde sagt ab. Ein paar Zeilen per Mail, vielen Dank für Ihre Bemühungen und das war es. Wenn Ihnen so etwas öfter passiert, gilt es nach den Gründen zu suchen.

 

  1. Es sitzen die falschen Leute am Tisch

 

Im B2B Geschäft ist dies mit Sicherheit einer der häufigsten Gründe, aus denen ein Geschäft, welches sicher geglaubt wurde nicht zum Abschluss kommt. Der Verkäufer führt die Verhandlungen mit Ansprechpartnern, die für die Entscheidung nicht verantwortlich sind. Dazu betrachten wir einfach, wie eine Auftragsvergabe meist abläuft:

Der Entscheider und seine Mitarbeiter entscheiden sich für die Durchführung eines Projekts. Die Mitarbeiter durchforsten den Markt nach geeigneten Partnern und Lieferanten, nur der Entscheidungsträger tritt in diesem Prozess nicht auf. Die Verkäufer sehen in dieser Phase die Mitarbeiter, verhandeln mit diesen und besprechen die Rahmenbedingungen und Konditionen. Dies vermittelt dem Verkäufer oft den Eindruck er verhandele mit dem Entscheider, da der Mitarbeiter die Verhandlung führt. Dies wird auch oft nicht durch die Mitarbeiter aufgeklärt. Dies hat den Hintergrund, dass sie ihre Verhandlungsposition nicht schwächen wollen, was unweigerlich passiert, wenn sie zugeben keine Entscheidungskompetenz zu besitzen. Am Ende passiert es dann: Bei der Auftragsvergabe kommt der richtige Entscheider ins Spiel und wendet seine eigenen Kriterien bei der Vergabe an, die der Verkäufer nie kennen gelernt hat.

 

Was können Sie tun: Klären Sie so früh wie möglich im Prozess, wie die Entscheidungen im Unternehmen getroffen werden und wer alles in den Entscheidungsprozess involviert ist. Gehen Sie nicht wie selbstverständlich davon aus, dass der Ansprechpartner auch der Entscheider ist. Wiederholen Sie die Fragen nach dem Entscheider zu unterschiedlichen Zeitpunkten, so können Sie sicher sein mit den richtigen Menschen am Tisch zu sitzen.

 

  1. Glaubwürdigkeit überschätzt

 

Kurz vor dem Abschluss wird ein Aspekt besonders wichtig für den Kunden: Ihre Glaubwürdigkeit. Können Sie wirklich das liefern, was Sie versprochen haben? Nur wenn Ihr Kunde jetzt das Gefühl hat er kann Ihnen vollkommen vertrauen, dann wird er den letzten Schritt machen. Umgekehrt bedeutet dies, wenn der Kunde jetzt zurückzieht liegt das häufig an einem Glaubwürdigkeitsproblem, das Sie nicht erkannt haben. Der Kunde hat nicht genügend Sicherheit durch Sie bekommen.

 

Was können Sie tun: Stellen Sie Informationen zusammen, die den Unsicherheitsfaktor beim Kunden verringern und beseitigen. Dazu gehören Referenzen, Garantien oder Fallbeispiele anderer Käufer. Gerade die letzten „Meter“ zur Unterschrift bringen nochmals die Zweifel hoch und hier heißt es vorbereitet zu sein und Ihre Glaubwürdigkeit zu stützen und zu unterstreichen, nachweislich. Der Käufer möchte bei seiner Entscheidung sein Risiko minimieren, dabei helfen vor allem Garantien, die geben Sicherheit und erleichtern den Abschluss.

 

Mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.

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