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Kennen Sie Ihre wichtigsten Kunden

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Kennen Sie Ihre wichtigsten Kunden?

Was bewegt Ihre Kunden? Wissen Sie wirklich darüber Bescheid? Das Wissen über Ihre Kunden ist die Grundlage für Ihre Leistungen als Verkäufer. Testen Sie sich selber. Kennen Sie die Antworten auf die Fragen unten? Vielleicht? Dann lassen Sie Potentiale ungenutzt und es wird Zeit diese zu heben.

Was stellen Sie in den Augen Ihrer Kunden dar? Ein Lieferant, ein Berater oder Begleiter? Wo sehen Sie sich? Also, wenn es um gute Kunden geht, ist diese Frage einfach zu beantworten. Sie wollen nicht austauschbar sein, sondern mehr als nur irgendein Lieferant. Auf die Herausforderungen Ihrer Kunden antworten und mit Ideen und Lösungen kommen ist Ihre Aufgabe, Sie sind der Begleiter und Berater Ihres Kunden mit einer intensiven Beziehung.

Sind Sie das? Testen Sie sich:

  • Welche sind die wichtigsten Ziele meines Kunden, in diesem Jahr, in den nächsten Jahren? Wo will er hin?
  • Sie kennen Ihren Kunden wirklich gut? Was sind denn die persönlichen Ziele meiner Kunden und wie kann ich dabei behilflich sein diese zu erreichen?
  • Ändern sich personell oder organisatorisch Dinge bei meinen Kunden? Wie wirkt sich das auf meinen Ansprechpartner aus und gibt es neue und andere Leute, die für die Beziehung wichtig werden?
  • Wie steht mein Kunde im Wettbewerb da? Ändern sich Marktgegebenheiten, gibt es neue Wettbewerber aus dem Markt oder von außen?
  • Welche anderen Risiken oder Herausforderungen kommen auf meinen Kunden zu?
  • Wie ist die Situation meines Kunden mit seinen Kunden? Wie ist die Zusammensetzung und Abhängigkeiten von seinen Kunden und was passiert, wenn der größte Kunde abspringt?
  • Wohin entwickelt sich der Kunde? Wie will er Wachstum erreichen? Welche Bereiche tragen in diesem Jahr zum Wachstum bei?
  • Welches Außenbild hat der Kunde im Markt und beim Wettbewerb? Oder bei eventuellen Bewerbern? Wie wird er von seinen Kunden wahrgenommen?
  • Welche Stellung habe ich als Lieferant für meinen Kunden? Sind meine Angebote wichtig für sein Angebot?

Beschäftigen Sie sich mit den obigen Fragen. Beantworten Sie diese zu allen Kunden, die für Sie wichtig sind. Diese Fragen zu beantworten, benötigt etwas Zeit und vielleicht auch das ein oder andere Gespräch mit Ihren Kunden. Recherchieren Sie im Markt des Kunden und Ihrem eigenen. Wenn Sie mehr als nur ein Lieferant sein wollen ist die Kenntnis der Antwort auf die Fragen oben notwendig.

„Ich kenne die Antworten nicht, was dann?“

Sie stellen gerade fest, dass Sie in vielen Punkten keine Antwort auf die Fragen haben. Das ist Ihre Chance. Bereiten Sie sich auf Ihre nächsten Gespräche mit dem Kunden vor. Legen Sie sich Ihre Fragen zurecht und sammeln Sie die notwendigen Informationen. Viele wird Ihnen der Kunde gerne geben, wenn Sie ihm zeigen können, dass Sie ehrlich daran interessiert sind und Ihnen die Informationen den Boden liefern, auf dem Sie die Beziehung besser wachsen lassen können. Sie werden dann von einem Lieferanten unter vielen zum vertrauenswürdigen Berater und bauen Ihre Stellung und das Vertrauen des Kunden aus.

Sie wollen mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.

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