Verkauf

Zuhören, der Schlüssel zu besserem Verkauf

Zuhören, der Schlüssel zu besserem Verkauf

Mit 6 Tipps zum besseren Zuhörer

Im Verkaufsgespräch ist aktives Zuhören gefragt, so erfahren Sie mehr über Ihren Kunden. Die nachfolgenden Tipps können Ihnen helfen, damit die Gespräche lebendig bleiben. Sie vermeiden die klassischen Situationen, in denen Sie sich verhören und nicht wahrnehmen, wie viele Informationen Ihr Kunde von ganz alleine preisgibt.

Egal, ob Sie klassisch mit Papier und Stift oder mit dem Tablet arbeiten, machen Sie sich während des Gesprächs Notizen. Zum einen erleichtert Ihnen das die Nachbereitung, weil Ihnen keiner der wichtigen Punkte verloren geht und zum anderen zeigt dies, dass Sie dem Kunden und seinen Ausführungen wirklich die notwendige Aufmerksamkeit schenken. Womit wir auch schon bei Punkt 1 sind.

Schenken Sie stets Ihre volle Aufmerksamkeit

Es sollte sich von selbst verstehen, dass ein Kundengespräch ohne jede Ablenkung ablaufen sollte. Daher gehören Laptop und Smartphone zumindest auf Flugmodus bzw. wenn Sie nicht für das Gespräch benötigt werden, weggepackt. Auch interne Ablenkungen abstellen, konzentrieren Sie sich auf das Gespräch und Ihren gegenüber.

Bleiben Sie neutral

Wir neigen dazu, Menschen schnell in Schubladen zu stecken. Fast automatisch fällen wir Urteile oder bilden uns eine Meinung über geäußerte Inhalte. Damit verschließen wir gleichzeitig unsere Fähigkeit weiter aufmerksam zuzuhören.

Wiederholen in eigenen Worten

An Stellen, die für den Verlauf und das Verständnis wichtig sind, macht es Sinn, diese erneut in Ihren eigenen Worten zusammen zu fassen. Dadurch bilden Sie eine gemeinsame Basis mit dem Kunden, signalisieren Ihre Aufmerksamkeit und beugen Missverständnissen vor.

Nicht richtig verstanden? Fragen Sie.

Sie sind sich nicht sicher, ob Sie Ihren Kunden wirklich verstanden haben. Fragen Sie nach. Lassen Sie sich selber keinen Raum für Interpretationen, die in der Folge zu Missverständnissen und Ärger führen können. Je genauer Sie die Wünsche und Ziele Ihres Kunden verstehen, desto besser können Sie diese bedienen und Herausforderungen lösen.

Kurze Zusammenfassung

Gerade am Ende eines Gesprächs vergessen einige Verkäufer eine kurze Zusammenfassung des Gesagten. Natürlich geht es dabei auch um die Vermeidung von Missverständnissen, vielmehr allerdings auch darum, die Fortschritte der Verhandlung zu dokumentieren. Je nach Stand können Sie diese Zusammenfassung auch den Kunden machen lassen, indem Sie ihn darum bitten.

Wer gibt gewinnt auch im Gespräch

Ein Gespräch lebt von Geben und Nehmen, vom Austausch von Informationen. Wer nur erzählen soll fühlt sich schnell ausgefragt. Dann wird ein Verkaufsgespräch schnell unangenehm für den Kunden. Es geht um einen offenen Austausch von Erfahrungen, Ideen, Wünschen und Zielen. Beantworten Sie Fragen mit genau der gleichen Offenheit, die Sie erwarten. Beachten Sie lediglich, dass der Gesprächsanteil des Kunden höher ist als Ihrer.

Wie bei allen Techniken im Verkauf gilt auch für Zuhören, ohne regelmäßige Übung funktioniert das nicht.

Sie wollen mehr erfahren? Kontaktieren Sie mich hier.

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